Trăim într-o eră a negocierii. Negocierea face parte din rutina noastră zilnică, putem negocia orice, chiar şi cu noi înşine. Procesul negocierii are o plajă de aplicabilitate foarte mare, de la sine, ajungând până la relaţiile dintre state, acolo unde se poartă cele mai dure negocieri.
În mod teoretic, negocierea presupune existenţa unu conflict. Astfel negocierea poate fi definită drept procesul prin care conflictul este abordat într-o manieră flexibilă şi creativă, fără a pierde din vedere propriile interese.[1] Cu toate acestea, existenţa negocierii nu este dependentă de existenţa unui conflict deschis.
Astfel, negocierea poate fi definită drept o comunicare directă, sau tacită în încercarea de a ajunge la o înţelegere privind un schimb de valoare – adică itemi tangilibi sau nonmateriali, pe care îi valorizează o parte, sau ambele.[2] În acest sens, negocierile cuprind ideea de câştig mutual utilizând factori de influenţare.[3]
Conform şcolii de gândire americane, negocierea este definită drept un proces social, ce suportă învăţare şi analiză, caracterizată drept o îndemânare ce poate fi învăţată şi care poate fi predată, fiind o combinaţie intelectuală şi de valenţe comportamentale.[4]
Deşi întâlnim, în majoritatea cazurilor, conceptul de negociere, acesta nu se aplică de fiecare dată, ci de foarte multe ori avem de a face cu un proces similar, cel de târguire (”bargaining”). Acesta face referire la un schimb de oferte cu privire la soluţiile alternative la respectiva problemă , de cele mai multe ori a unei singure părţi. În aceste sens, medierea poate fi folositoare, atât în cazul negocierii, cât şi în cazul medierii. Astfel, părţile aflate în procesul de negociere sau târguire pot fi asistate.
Astfel, procesul de negociere permite formarea unui consens şi satisface nevoile fiecărei părţi fără a leza, în mod teoretic, interesele celuilalt. Purtarea negocierilor susţine continuarea relaţiilor bune dintre cele două părţi implicate în acest proces, economisind astfel resurse din partea ambilor actanţi.
Urmărind această paradigmă, putem observa că negocierea are o funcţie rezolutivă care duce de cele mai multe ori la rezolvarea conflictelor. În acest sens, există multiple atitudini in ceea ce priveşte raportarea la existenţa unei probleme ce poate fi adusă la masa negocierilor:
- Negarea existenţei diferendului
- Evitarea conflictului si abandonarea confruntării
- Acceptarea conflictului şi instalarea pe poziţii de forţă
- Acceptarea conflictului şi rezolvarea lui într-o manieră flexibilă şi creativă
Aceasta din urmă se dovedește a fi cea mai bună atitudine în faţa existenţei unui diferend, care duce de cele mai multe ori la o rezolvare amiabilă şi profitabilă mutual.
Chiar şi în acest caz se observă existenţa unor subterfugii imorale de câştig a unei negocieri, printre care amintim: manipularea prin fraudă şi seducţie, constrângerea prin presiune şi şantaj sau arbitraj.
O altă funcţie a negocierii este cea decizională. Astfel, procesul de negociere se traduce prin asumarea unor decizii şi a unor consecinţe implicite de partea ambelor părţi implicate în procesul de negociere.
Se reliefează şi funcţia de restructurare. Echilibrul este rezultatul unei poziţii conservatoare, analiza asupra procesului şi reliefarea elementelor care se opun schimbării. Cu alte cuvinte, menţinerea unei stări de fapt duce la perpetuarea echilibrului deja existent.
Negocierea poate avea şi o funcţie de schimb, orice proces de acest gen presupunând un schimb între actanţii implicaţi într-un proces de negociere.
La o analiză atentă a acestor funcţii putem observa că în cazul procesului de negociere, mai ales cele din spectrul relaţiilor internaţionale se aplică Dilema prizonierului, paradigmă ce ridică problema următoarei mutări a celeilalte părţi într-o speţă a negocierii.[5]
Dilema prizonierului: Doi prizonieri sunt bănuiți că au săvârșit o infracțiune. Pedeapsa maximă pentru această infracțiune este de cinci ani. Celor doi prizonieri li se face o propunere pe care cei doi o cunosc. Dacă unul dintre ei mărturisește și astfel își împovărează partenerul, atunci scapă nepedepsit – celălalt trebuie să ispășească o pedeapsă de cinci ani. Dacă cei doi decid să nu mărturisească, rămân doar dovezi prezumptive care le vor aduce o pedeapsă de doi ani. Dacă amândoi mărturisesc, pe fiecare îl așteaptă o pedeapsă de patru ani. Prizonierii sunt chestionați separat unul de celălalt, astfel încât nici unul dintre ei nu va cunoaște nici înainte și nici după chestionare intenția celuilalt.
Această dilemă poate fi numită paradox, deoarece decizia prizonierilor luată individual și conștient (aceea de a mărturisi) și decizia colectivă (aceea de a tăinui) sunt divergente.

Astfel, procesul de negociere are o componentă social-psihologică, fiind dependent de percepţia socială: percepţia asupra negocierii, percepţia asupra partenerilor de negociere şi a participanţilor, percepţia asupra sinelui. În acest sens, valori subiective ale negocierii vor fi ataşate procesului de negociere, fapt care denotă din modul în care negociatorul percepe situaţia de negociere (contextul negocierii). Contextul negocierii poate fi caracterizat drept integrativ, sau distributiv. Contextul integrativ presupune eficienţă din partea ambelor părţi participante la negociere, aplicându-se în negocierile de tip „win-win”, implicând un proces creativ. Contextul distributiv se aplică în cazul unei negocieri ofensive, fiecare actant urmărind maximizarea profitului propriu: “who-gets-how-much division”.
Se remarcă faptul că procesul de negociere este unul creativ. Creativitatea este un proces mental care vine să suplinească dificultăţi, lipsa de informaţii, formând ipoteze ce vin să suplinească acel vid informaţional.[6]Creativitatea dă negociatorului oportunitatea de a veni cu alternative pe parcursul procesului de negociere, astfel încât scopul său să fie atins. Creativitatea participanţilor la negociere poate defini contextul negocierii, accentuând diferenţele individuale.[7]Negociatorii creativi vor obţine un rezultat economic mult mai bun intr-o situaţie de negociere cu un potenţial integrativ. De asemenmea, negociatorii creativi vor obţine rezultate relaţionale mult mai bune intr-o situaţie de negociere cu un potenţial integrativ.
Stilul de negociere variază de la o cultură la alta, sau de la un individ la altul. Un bun negociator va astepta să înţeleagă cultura celeilalte paărţi şi stilul de negociere ca şi interesele şi factorii de influenţare disponibili.[8] Astfel, diferenţele interculturale pot afecta comunicarea, scopurile negocierii şi modul de desfăşurare a acestui proces.
O astfel de negociere, cu un puternic caracter creativ şi intercultural s-a desfăşurat în toamna anului 2001, după nefericitele evenimente petrecute la Word Trade Center. Acest proces de negociere a fost desfăşurat tacit, miza fiind una foarte importantă, iar contextul fiind poate cel mai delicat de la încheierea Războiului Rece.
O problematică aparte o reprezintă relaţia pe linia Moscova – Washington, care a fost un punct fierbinte în secolul trecut. Aceasta reprezintă axa ideologică ce a condus la formarea celor două blocuri dogmatice în timpul Războiului Rece, dar multă vreme după dispariţia URSS, în mentalul colectiv al celor două state adversiunea a persistat.
Un punct de cotitură în cadrul acestei relaţii l-a reprezentat momentul tragic al atentatelor teroriste de la 11 septembrie 2001. Categoric atacurile teroriste considerate cea mai crâncenă lovitură primită de poporul american, au avut un fenomen cauză-efect neașteptat: revitalizarea relaţiilor cu Moscova, pentru prima dată după ridicarea “Cortinei de fier”. Imediat după evenimentul nefericit de la World Trade Center, reacţia liderului rus, Vladimir Putin a fost una surprinzătoare, ieşită din paradigma politicii externe promovate de Rusia până la acea dată. Liderul de la Kremlin a fost printre primii care a luat atitudine în acest caz, contactându-l pe George W. Bush pentru a-şi exprima condoleanţele şi pentru a oferi tot suportul necesar, în contexul în care mobilizarea armată americană ce a urmat, ar fi atras după sine o replică similară a decidenţilor ruşi. Întrebarea firească ce apare în acest caz face referire la schimbarea de atitudine a decidenţilor de la Moscova în ceea ce priveşte relaţia cu Washingtonul, dar şi cu organismul Nord-Atlantic. Este foarte probabil ca implicarea în “lupta împotriva terorismului” să fi fost singura alternativă viabilă de cooperare, politica externă rusă fiind cunoscută pentru pragmatismul său. Ideea de a lăsa trupele aliate în zona de influenţă rusească evidenţiindu-se drept o acţiune “de imagine” foarte bine calculată.
Secretarul de Stat Adjunct de la acea dată, Strobe Talbott a justificat poziţia Rusiei prin faptul că înfrângerea facţiunilor talibane servea intereselor Moscovei, iar această variantă era cea mai convenabilă Kremlinului.[9] Pe de altă parte, această poziţie poate fi explicată şi de ocazia de care, astfel, Putin profită pentru a-şi maximiza puterea. Astfel, Rusia îşi extinde contactele spre Occident, păstrând aceeasi paradigmă a politicii externe unilaterale.
Această stare de fapt din scena relaţiilor internaţionale părea oarecum inevitabilă, politica multilaterală şi cooperarea devenind un trend politic specific anilor 2000. Cu toate acestea, decizia Rusiei nu poate fi explicată prin prisma trendurilor politice, chiar şi aceste acţiuni venite la finele anului 2001, nu se integrează cu exactitate în paradigma realistă a teoriei relaţiilor internaţionale, având o puternică tentă de pragmatism geoeconomic. Luarea de poziţie în cazul 9/11 readuce Rusia pe piedestalul marilor puteri, Kremlinul responsabilizându-se voluntar în acest caz al atacurilor teroriste, acesta fiind un câştig clar în cadrul acestor negocieri tacite.
Întrebarea legitimă pusă în cazul atacurilor de la World Trade Center se referă la modul în care Rusia a perceput atacurile teroriste din SUA. Au fost aceste acţiuni sesizate drept o ameninţare la securitatea naţională rusă, astfel încât Rusia avea nevoie de o reacţie, sau a fost doar specularea momentului propice pentru a prelua prim-planul scenei internaţionale? În acest caz, ce alte opţiuni avea elita rusă în septembrie 2001?
Categoric, acţiunile teroriste din SUA nu au reprezentat un motiv de îngrijorare pentru securitatea naţională a Rusiei. Acest lucru reiese din faptul că preşedintele Putin a fost primul şef de stat care i-a contactat pe oficialii americani pentru a-şi afirma sprijinul. De asemenea, aceasta a fost o acţiune de imagine în plan diplomatic, astfel că pe scena relaţiilor diplomatice a reapărut în prim-plan, după mai bine de 50 de ani, duo-ul SUA-Rusia, însă sub o nouă formulă. Cu toate acestea, modul de răspuns al diplomaţiei externe dirijată de la Kremlin nu putea avea altă formă.
Putem observa o tentă condiţională a cooperării propusă de liderul rus. În cazul acestei cooperări, ONU devine principalul arbitru al scenei internaţionale, poziţie în care Rusia joacă un rol foarte important prin calitatea sa de membru permanent al Consiliului de Securitate.
Ca membru al UNSC, Rusia putea legitima sau nu “lupta împotriva terorismului”, fiind un membru permanent caracterizat de dreptul de veto. Moscova a susţinut iniţiativa americană prin votul cu privire la rezoluţia 1373/2001 [10]. Poziţia Rusiei poate fi explicată şi prin prisma experienţei din această zonă dată de războiul purtat in Afganistan, serviciile ruse având informaţii cu privire la potenţiale ţinte care puteau fi atinse în acest conflict.
În aceeaşi ordine de idei, serviciile de informaţii ruseşti erau cele mai în măsură să furnizeze informaţii despre armamentul utilizat de actorii paramilitari din acea zonă. De asemenea, Rusia, din punct de vedere geografic, este cea mai apropiată mare putere de zona de conflict. Acest context ar fi oferit Rusiei un avantaj în ceea ce priveşte poziţia pe scena înternaţională. Posibilitatea ca alte state din zona cental-asiatică să fi acordat facilităţi armatei americane ar fi pus în dificultate Rusia, aducând armata americană mult prea aproape de teritoriul rusesc, fără ca Moscova să poată controla această stare de fapt. În acest caz dilema insecurităţii specifică mentalului colectiv rus ar fi fost reaprinsă. Pe de altă parte, implicarea în aceste acţiuni a statelor din zonă ar fi afectat poziţia dominantă de care Kremlinul se bucură în acest perimetru.
11 septembrie 2001 reprezintă un punct de cotitură în relaţiile pe linia Moscova – Washington, fiind pentru prima dată în epoca post-sovietică, în care a fost posibilă cooperarea dintre cei doi importanţi actori.
Acţiunea de susţinere venită din partea Moscovei poate fi interpretată şi drept un răspuns confruntaţional. Decidenţii ruşi au interpretat atacurile teroriste drept o urmare a politicii unilaterale şi “arogante”[11] promovată de oficialii americani. Cu toate acestea, decizia Rusiei de a sprijini acţiunea americană a servit intereselor Kremlinului, refuzul susţinerii luptei împotriva terorismului fiind mult mai costisitor pentru ambele părţi în oricare alt scenariu.
Pe de altă parte, Rusia iniţiază o acţiune care permite un final deschis. Astfel, neavând un răspuns clar, tranşant, acesta nu poate fi judecat din punct de vedere etic sau moral. Afirmarea implicării în lupta împotriva terorismului îi facilitează lui Vladimir Putin calea de a rezolva şi unele probleme interne. În acest sens, la scurtă vreme după consumarea episodului din New York, militanţii din Cecenia au fost declaraţi terorişti (bandiţi) de către puterea de la Moscova, iar acţiunile întreprinse împotriva lor au fost specifice modului de operare rusesc.
Aşadar, negocierile tacite pe relaţia Moscova-Washington imediate momentului 09.11.2001 au însemnat un succes pentru diplomaţia rusă. Negociatorii ruşi au reuşit obţinerea unei poziţii de forţă în planul relaţiilor internaţionale, folosindu-se de contextul prielnic ce îl punea în dificultate pe adversarul direct, dar şi de creativitate. Astfel, Rusia obţine maximum din această negociere şi iese din paradigma ingrată, amprentă pusă asupra acestui stat în planul scenei internaţionale. Cazul comunicării Moscova-Washington în această perioadă se integrează perfect în cadrul negocierilor internaţionale purtate în mod tacit de către marile puteri, având mize ale căror efecte pot influenţa întreaga scenă internaţională.
Bibliografie
Ann-Sophie De Pauw and David Venter, Kobus Neethling, The Effect of Negotiator Creativity on Negotiation Outcomes in a Bilateral Negotiation, Ed. Routledge, New York, 2011
Catalin Stoean, Teoria Jocurilor – http://inf.ucv.ro/~cstoean/courses/ia/c9.pdf
Christian Thorun, “Explaining Change in Russian Foreign Policy – The Role of Ideas in Post-Soviet Russia’s Conduct towards the West”, Ed. Palgrave MacMillan, New York, 2009
International Studies Perspectives (2005) 6, 155–173. – Montreal, 19 martie 2002 – Transplanting Active Learning Abroad:Creating a Stimulating Negotiation Pedagogy Across Cultural Divides
Joshua S. Goldstein, Jon C. Pehevouse, Relaţii internaţionale, Ed. Polirom, Iaşi, 2008
http://www.un.org/ga/search/view_doc.asp?symbol=S/RES/1373(2001)
http:www.psihoconsultanta.wordpress.com/discipline/teoria-negocierii
[1] http:www.psihoconsultanta.wordpress.com/discipline/teoria-negocierii
[2] Joshua S. Goldstein, Jon C. Pehevouse, Relaţii internaţionale, Ed. Polirom, Iaşi, 2008, pag. 103
[3] idem
[4] International Studies Perspectives (2005) 6, 155–173. – Montreal, 19 martie 2002 – Transplanting Active Learning Abroad:Creating a Stimulating Negotiation Pedagogy Across Cultural Divides, pag. 155
[5] Catalin Stoean, Teoria Jocurilor – http://inf.ucv.ro/~cstoean/courses/ia/c9.pdf
[6] Ann-Sophie De Pauw and David Venter, Kobus Neethling, The Effect of Negotiator Creativity on Negotiation Outcomes in a Bilateral Negotiation, Ed. Routledge, New York, 2011, pag 43
[7] Ibidem, pag 44
[8] Joshua S. Goldstein, Jon C. Pehevouse, op.cit., pag. 105
[9] Christian Thorun, “Explaining Change in Russian Foreign Policy – The Role of Ideas in Post-Soviet Russia’s Conduct towards the West”, Ed. Palgrave MacMillan, New York, 2009, pag. 112
[10] http://www.un.org/ga/search/view_doc.asp?symbol=S/RES/1373(2001)
[11] Christian Thorun, “Explaining Change in Russian Foreign Policy – The Role of Ideas in Post-Soviet Russia’s Conduct towards the West”, Ed. Palgrave MacMillan, New York, 2009, pag. 114